Incoterms 2020: los 11 términos y cómo delegar compras

Incoterms es la abreviatura de International Commercial Terms, términos comerciales internacionales publicados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). Son reglas estandarizadas que definen, en una sola sigla de tres letras, quién paga qué y quién asume el riesgo durante el traslado de mercancías entre países. Dejan fuera la transferencia de la propiedad, la forma de pago y las consecuencias de un incumplimiento: eso lo resuelve el resto del contrato.

La versión vigente es Incoterms 2020, en uso desde el 1 de enero de 2020. Actualizó la edición de 2010: el DAT pasó a llamarse DPU, el CIP exige ahora una cobertura de seguro amplia, el FCA admite el conocimiento de embarque "a bordo" y se acepta el transporte con medios propios del vendedor o del comprador.

Para un gerente, el significado práctico de un Incoterm es este: establece el punto exacto donde la responsabilidad pasa del vendedor al comprador. Antes de ese punto, el vendedor corre con costos y riesgos. Después de ese punto, los corre el comprador.

Por qué un gerente necesita entender esto

La tentación es dejarlo todo al área de comercio exterior o a un agente de aduanas. En muchos casos eso funciona. El problema aparece cuando tú firmas una orden de compra, apruebas un presupuesto o delegas una negociación a alguien de tu equipo que tampoco entiende el término pactado.

Los errores más comunes que genera esa brecha:

• Subestimar el costo real de importación porque el proveedor cotizó en FOB y el comprador asumió CIF.
• Confundir el punto de entrega y descubrir, cuando la carga llega dañada, que el riesgo ya era tuyo y el reclamo va a tu propia aseguradora.
• Negociar precio sin negociar el Incoterm, lo que puede cambiar el costo total en un porcentaje relevante.

Si delegas compras internacionales, necesitas que tu equipo sepa leer estos términos. Las reglas de delegación de funciones de tu área deben dejar claro qué Incoterm es aceptable en cada tipo de operación, y la orden de compra debe llevarlo escrito.

Los tipos de Incoterms y qué cubre cada uno

Los once términos vigentes se agrupan en dos bloques: los que aplican a cualquier medio de transporte y los que aplican solo a transporte marítimo o fluvial.

Cualquier medio de transporte

Incoterm	Nombre completo	Quién asume más carga
EXW	Ex Works (en fábrica)	Comprador (casi todo)
FCA	Free Carrier (franco transportista)	Comprador desde punto de entrega
CPT	Carriage Paid To (transporte pagado hasta)	Vendedor paga flete; riesgo pasa antes
CIP	Carriage and Insurance Paid To	Vendedor paga flete y seguro amplio
DAP	Delivered at Place	Vendedor entrega en destino, sin desaduanar
DPU	Delivered at Place Unloaded	Vendedor entrega descargada en destino
DDP	Delivered Duty Paid	Vendedor asume todo, incluidos aranceles

Solo transporte marítimo o fluvial

Incoterm	Nombre completo	Quién asume más carga
FAS	Free Alongside Ship	Comprador desde que la carga está al costado del barco
FOB	Free on Board	Comprador desde que la carga queda a bordo
CFR	Cost and Freight	Vendedor paga flete; riesgo pasa cuando la carga queda a bordo
CIF	Cost, Insurance and Freight	Vendedor paga flete y seguro mínimo

Cómo leer un Incoterm en un contrato

Un Incoterm bien escrito lleva tres elementos: la sigla, el lugar de referencia y la versión. Ejemplo:

FOB Puerto de Shanghái, Incoterms 2020

Eso significa que el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en Shanghái. Desde ese momento, los costos de flete, seguro y riesgos son del comprador.

Si el contrato dice solo "FOB" sin especificar lugar ni versión, hay ambigüedad. En una negociación, ese detalle cuesta caro.

Cuatro Incoterms que vas a ver seguido en América Latina

En importaciones desde Asia y Europa hacia América Latina, estos cuatro términos aparecen con frecuencia en las cotizaciones:

FOB. Muy frecuente en importación marítima desde Asia. El proveedor entrega a bordo en el puerto de origen y el comprador contrata y paga el flete internacional. Si la carga viaja en contenedor, la CCI recomienda FCA, porque el contenedor se entrega en la terminal antes de subir al barco y el riesgo de ese tramo queda en una zona gris.

CIF. El proveedor incluye flete y seguro hasta el puerto de destino. Es más simple de cotizar, pero el seguro exigido es el mínimo y lo elige el vendedor. Para carga en contenedor, el equivalente recomendado es CIP.

EXW. El comprador recoge en la fábrica del proveedor. Da máximo control, pero exige logística propia desde origen y obliga al comprador a hacer el despacho de exportación en el país del vendedor. Poco práctico para operaciones pequeñas.

DDP. El proveedor entrega en el almacén del comprador con todo pagado, incluidos los aranceles de importación. El precio es más alto y la gestión logística del comprador es mínima, pero el vendedor tiene que poder importar en el país del comprador, algo que no siempre es posible. Útil cuando tu equipo no tiene capacidad aduanera propia.

Cómo delegar una negociación de Incoterms sin perder control

Cuando delegas la negociación de una compra internacional, el Incoterm pasa a ser una variable de decisión con impacto directo en el costo y el riesgo. Antes de ceder esa decisión a tu equipo, define:

1. El nivel de control que necesitas sobre la logística. Si tienes tarifas negociadas con navieras o un agente de carga de confianza, FOB o FCA te convienen. Si no, CIF o CIP pueden ser más eficientes.
2. La capacidad aduanera de tu equipo. Sin un agente de aduanas o un equipo con experiencia, EXW es el término más riesgoso, porque obliga al comprador a resolver la exportación en el país del vendedor. FCA deja ese trámite al vendedor.
3. El umbral de autonomía. Define hasta qué Incoterm puede cerrar tu equipo sin escalar la decisión, con límites de autonomía que todos conozcan. DDP en un proveedor nuevo sin validación previa, por ejemplo, puede ser un riesgo que no quieres delegar.

Documentar esas reglas forma parte de un proceso de delegación bien armado. Para decidir cuánto control mantener en cada categoría de compra, la matriz de Kraljic muestra cómo segmentar proveedores por nivel de riesgo, y la evaluación de proveedores te ayuda a decidir con cuáles aceptar términos más exigentes.

Errores frecuentes al aplicar Incoterms

• Usar FOB para transporte aéreo o terrestre. FOB es exclusivo del transporte marítimo o fluvial; en esos casos, el término correcto es FCA.
• No especificar el lugar de referencia. "CIF sin puerto" no define nada.
• Confundir el punto de transferencia de riesgo con el punto de pago. En CIF, el vendedor paga el flete hasta destino, pero el riesgo pasa al comprador en el puerto de origen, apenas la carga queda a bordo.
• Asumir que el Incoterm incluye los aranceles de importación. Solo DDP los pone a cargo del vendedor.

Revisar estos puntos antes de cerrar un contrato es cuestión de leer tres líneas con criterio. Para contratos de mayor valor, conviene también revisar cómo queda documentada esa cláusula. El artículo sobre qué es fuerza mayor en un contrato cubre otro tipo de cláusula que suele pasarse por alto en compras internacionales.

Lo que necesitas recordar

Los Incoterms definen quién paga y quién arriesga en cada tramo del traslado. Elegir mal uno puede cambiar el costo real de una importación o dejar a tu empresa cargando con daños que creía cubiertos por el proveedor.

Como gerente, te basta con saber leer el término en un contrato, entender qué implica para tu presupuesto y definir reglas claras para tu equipo antes de delegar esa decisión. El detalle técnico puede quedar en manos del especialista en comercio exterior.